売れる商品説明ができるようになるには!?購入率をグッと上げるコツを解説! | taisei's lifestyle produce
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売れる商品説明ができるようになるには!?購入率をグッと上げるコツを解説!

 

 

どうもtaiseiです。

 

今回は「売れる商品説明ができるようになるには!?購入率をグッと上げるコツとは?」というテーマで、お話していこうと思います。

 

 

 

対面営業で商品を販売していく時

店頭で商品を販売する時

コピーライティングを活かして作成したセールスレターで商品を販売する時

 

など、どんな状況であっても商品の販売活動をしていく上では、必ず相手に対して商品説明をするかと思いますし、むしろ商品のセールスをしているにも関わらず、商品説明をしないという人はいないかと思います。

 

 

 

ただですね・・・・

 

実は、商品の成約率が上がらないという人の中には、商品説明がしっかりと出来ていないことが原因で成約率を大きく下げてしまっている人がいるんですよね

 

 

よく、セールスの上手くするポイントとして、「商品説明はあまり詳しくする必要はない」みたいなことを書かれている書籍や本なども見受けられますが、あまりにも商品説明を疎かにしてしまうと、商品の購入率を大幅に下げてしまうことになってしまうわけです。

 

 

ただ、一体どんなふうに商品説明をしていけばいいのか?、どんな商品説明の仕方が上手いのか?、などといったところで疑問を抱いている人もいるかと思います。

 

 

そのためここからは、「どのような仕方で相手に対して商品を説明してあげれば、成約率を上げることができるのか?」という点について、詳しく説明していこうと思います。

 

 

商品説明の「説明」とは一体何か?

 

 

商品説明というのは、文字通り、商品について説明するという意味になるわけですが・・・・

 

あなたは商品説明の「説明」という言葉に対して、どういった認識を持っているでしょうか

 

 

もし、「説明」という言葉に対して、間違った認識を持っているのであれば、商品の成約率を下げてしまっている原因の1つであると考えられます。

 

 

 

では一体、「説明」という言葉にはどんなことが含まれているのか?というと・・・・

 

 

相手が知らないことを話す」ということが含まれています。

 

 

普段の日常生活の中でも、相手に対して説明する場面というのはあるかと思いますが、相手に対して何かを説明してあげるという行為は、相手が知らないことをわかるように話してあげて、理解できるようにするということが目的になりますよね。

 

つまり、商品説明をするという行為は、相手が知らない商品の情報について、わかるように説明してあげることが目的になるわけです。

 

 

よく、「相手からの信頼を得ることができれば、どんな商品でも売れる」といったことを耳にする人もいるかと思いますが、商品説明を疎かにしたとしても、商品を売ることができるという意味にはなりません。

 

 

今の時代は、インターネットが急速に発達していますので、世の中にあるほとんどの商品というのは、ネットで調べればある程度の内容を把握することができます。

 

 

 

しかし、もしネットで調べても出てこないような商品内容について、あなたが相手に対してわかりやすく説明してあげることができればどうでしょうか?・・・・

 

 

恐らくですが、相手はあなたに対して、「この人は商品の内容についてとても詳しくて頼もしいから、信頼しても大丈夫そうな人だな」っと思うようになるかと思うんですよね。

 

 

 

重要ポイント

このように、商品説明というのは、淡々とマニュアルに沿ってするようなものではありません。

 

商品に対して相手が知らないことを的確に把握し、相手が商品に対して十分な理解ができるまでわかりやすく説明してあげることで、相手からの信頼を得ることができるようになり、商品を購入してもらえる確率が上がるわけです。

 

 

ですので、商品説明をしていく際には、「相手が知らない商品情報に対してフォーカスして伝えてあげる」という意識を持って、説明していくようにしましょう。

 

 

商品説明は必ず「専門的」に説明するべき!?

 

 

商品説明を行っている人の中には、胡散臭いと思えてしまう人と、そうは思えない人に分かれるわけですが、その違いというのは・・・・・

 

専門的に説明しているか?それともしていないのか?の違いであります。

 

 

 

ではなぜ、専門的に説明をしなければ、胡散臭いと思われてしまうのか?というと。それは・・・・

 

 

専門的な見地からの商品情報に関する説明がない場合、相手側からすれば、ただ売りたい人(お金が欲しい人)にしか見えてこないからですね。

 

 

 

つまり、専門的な説明がされないということは、「商品を購入するべき理由」が論理的に説明されないということになるため、相手は

 

どうしてこの商品を購入しなければならないんだろうか?

 

この商品を購入したことによって、具体的にどんなメリットがあるんだろうか?

 

 

っといったことを思い始め、最終的には、

 

 

この人はただ、自分に商品を売りつけたいだけなのかな?

 

っと胡散臭さを感じるようになるわけです。

 

 

 

では逆に、胡散臭くない人であると思われるようにするためには、どうしたらいいのか?というと、それは・・・・

 

専門家としての意見を交えながら商品情報を提供し、商品を購入するべき理由を論理的に説明できるようにすることです。

 

 

 

社会心理学の世界でも、「信用性」の源泉というのは、「専門性」にあると言われているので、相手からすれば、専門的な見地があるだけでも、商品に対して胡散臭いとは思わないです。

 

 

むしろ信頼をおくことができるようになりますし、専門性のある説明ができている販売者に対しても信頼をおくようになります。

 

 

ですので、胡散臭い人であると思われずに、相手から信頼してもらうようにするためには、専門家として振る舞うように商品説明をすることです。

 

 

そうすれば、相手は販売者に対して「やらしさ」を感じることはなくなり、「信頼できる専門家」、または「信頼できるアドバイザー」として映るようになるため、最終的に商品を購入してもらえるようになるでしょう。

 

 

専門家やアドバイザーとして商品説明することのメリットとは?

 

 

それから、専門家やアドバイザーとして商品説明を行ってあげることのメリットとしては・・・

 

相手の迷いを解消してあげながら、商品のセールスを行うことができるということです。

 

 

 

今の世の中には、様々な「商品」や「サービス」、「情報」がありふれていますよね。

 

 

そのため、今の世の中の人達は、「欲しい商品が全くない」というよりも、「どの商品を選んで購入した方がいいのかわからない」っと思っている人が多いわけです。

 

 

 

では、こうした世の中であるということを踏まえて、販売者側はどのようなことをすればいいのか?というと・・・

 

商品の選択を補助してあげる」ということが、一番有効的であると言えます。

 

 

 

例えばですが、同じような商品AとBが存在しているとして、相手に対して商品Aの方を販売したいという場面があったとします。

 

この場合、販売者側としてはまず、商品AとBがあるということを伝え、そこから2つの商品を比較しながら商品説明を行っていこうとする人がほとんどかと思います。

 

 

そしてこの場面において大切なことは、商品の説明を淡々と行うだけでなく、商品Bではなく商品Aを選んで購入するべき理由を論理的に説明してあげるということです

 

なぜなら、購入する側というのは、商品を購入するべき理由がなければ、基本的に商品を購入しようとは思わないからですね。

 

 

 

このように、専門家やアドバイザーのように、商品を購入するべき理由を論理的に展開して説明してあげることで、相手は商品Aを購入しようと強く思うようになります。

 

 

伝えたいこと

ここで伝えたいことは、商品説明というのは、「セールス」をする場面ではないということです。

 

商品説明を行う時は、できる限り「専門家やアドバイザーとしてアドバイスしてあげる」といったような意識を持つことが重要になるわけです。

 

 

アドバイスしてあげる」といったような感覚で、相手に対して商品を説明してあげることができれば、相手は商品に対しても、販売者に対しても信頼を持つようになり、最終的に商品を購入しようとするでしょう。

 

 

売れる商品説明ができるようになりたいと思ったら?

 

 

商品説明というのは、一見すると、単に商品を説明することと捉えてしまいがちですが・・・・・

 

実際は、「商品説明をどのように行うか?」によって、商品の成約率というのは大きく変わっていきます。

 

 

今回のまとめ

今回の記事でお話したように、①商品説明を行う際には必ず専門的な内容で説明を行い②商品を購入するべき理由を論理的にわかりやすく説明することが大切です。

 

そして、販売者側の意識としては、「セールスをする」という意識ではなく、「専門家やアドバイザーとしての視点からアドバイスしてあげる」という意識を持つ必要があります。

 

 

 

上記のことをしっかりと抑えながら、商品説明をすることができるようになれば、

 

・対面営業で商品を販売していく時

・店頭で商品を販売する時

・コピーライティングを活かして作成したセールスレターで商品を販売する時

 

などであっても、成約率を上げることができるかと思います。

 

 

 

そして、成約率を大きく上げることができれば、自分のビジネスの利益を大幅に伸ばすことができるようになるでしょう。