商品が持つ特徴とベネフィットの違いを解説!コピーライティングでは「特徴」と「ベネフィット」どちらが重要なのか? | taisei's lifestyle produce
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商品が持つ特徴とベネフィットの違いを解説!コピーライティングでは「特徴」と「ベネフィット」どちらが重要なのか?

 

 

どうもtaiseiです。

 

今回は「商品が持つ特徴とベネフィットの違いについて、そしてコピーライティングでは特徴とベネフィット、どちらが重要なのか?」ということについて、お話していこうと思います。

 

 

商品やサービスを販売しようとする際、必ず相手に対して、商品やサービスの特徴を説明していくかと思います。

 

 

 

しかしですね・・・・

 

商品やサービスの特徴を説明しただけでは、相手はあまり購入しようとは思わないです。

 

 

では一体、どのように商品やサービスを紹介することができれば、相手に購入したいと思ってもらえるのか?ということですが、それは・・・・

 

 

特徴」と「ベネフィット」の違いをしっかりと理解することです。

 

 

この違いをしっかりと理解することができれば、商品やサービスの成約率を上げることが可能になるわけです。

 

 

 

そこで!

 

ここからは、商品やサービスが持つ「特徴」についてと、「ベネフィット」について、それぞれ詳しく説明していこうと思います。

 

 

商品やサービスが持つ「特徴」とは?

 

それではまず、「商品やサービスが持つ「特徴」とは一体何か?」ということについて説明します。

 

特徴というのは、様々なものと比較して目立っているところ、あるいは、そのもの自体が持つ特有なところ、優れたところを意味します。

 

 

商品の特徴と言いますと、ダイエット食品で例えた場合を考えてみますと・・・・

 

・ダイエットをサポートしてくれる成分が48種類含まれている

・ビタミン11種類、ミネラル10種類が配合されている

・1食あたり約170キロカロリー

・レベルアップコラーゲンの働きで美容ケア効果がある

 

など、ダイエット食品が持つ効果や含まれている成分などから、そのダイエット食品の特徴として挙げられます。

 

特徴を説明しただけでは購入率は上がらない!?

 

商品やサービスを説明する際には、その商品やサービスのことを相手に理解してもらうために、「特徴」について説明していく必要があります。

 

 

そして、多くの人は、

商品やサービスの特徴を説明することで、魅力がところが相手に伝わっていくことから、特徴を説明すれば購入率は上がるだろう

っと考えています。

 

 

確かに、商品やサービスの魅力的な特徴を説明することができれば、自然と購入率が上がるだろうと予想しやすいかと思います。

 

 

しかし・・・・

 

実は、商品やサービスの特徴を説明しただけでは、相手側は興味を示すことがあったとしても、購入しようという段階までに至らないケースが多いんですよね。

 

 

 

ではなぜ、購入の段階までに至らないのか?というと、それは・・・

 

 

特徴だけを説明されたとしても、実際にその商品やサービスを購入することで、

自分自身がどう変化していくのか

どう変化することができるのか

といったことをイメージすることができないからですね。

 

 

例えばですが、先ほどダイエット食品の特徴のところで、「ダイエットをサポートしてくれる成分が48種類含まれている」という特徴の例を紹介しましたが、確かにこの特徴に関しても、非常に魅力的な特徴であると言えるでしょう。

 

しかし、「ダイエットをサポートしてくれる成分が48種類含まれている」ということを伝えられたとしても、相手側からすれば、その特徴があることによって、「自分自身が具体的にどのように変化することができるのかということがイメージしづらいわけです。

 

 

そのため、相手側は、

魅力的な商品かもしれないけれど、今の自分には必要ないかな?

 

具体的に自分がどんな姿になることができるのかがわからないから、今は買わないくていいかな?

 

といったことを考えてしまいやすいです。

 

 

このように、商品やサービスの特徴をしっかりと説明したからといって、購入率が上がるとは限りません。

 

 

商品やサービスが持つ「ベネフィット」とは?

 

ここまで、商品やサービスの特徴だけを説明したとしても、購入率が上がるわけではないということをお話したわけですが・・・・

 

では一体、どうすれば商品やサービスの購入率を上げることができるようになるのか

 

 

それは、商品やサービスの特徴だけを説明するのではなく、商品やサービスが持つ「ベネフィット」もしっかり説明するということです。

 

「ベネフィット」というのは、簡単に説明しますと、商品やサービスを購入して使うことによって得られる効果や変化のことを意味します。

 

 

先ほど、ダイエット食品の特徴に関する例を挙げましたが、ダイエット食品のベネフィットの例を挙げるとするのであれば、例えばですが、

 

「ダイエット食品を取り続けることによって・・・」

 

・周りの視線を集めることができるようになる

・素敵な男性から告白されるようになる

・彼氏の態度がいつもより優しくなる

・今まで着れなかった洋服が着れるようになる

・若々しく生きることができるようになる

 

などといったことが挙げられます。

 

 

このことから、ダイエット食品が持つ効果や、含まれる成分を取り続けることで、「自分の価値観や感情、気持ちが満たされる要素」が、ダイエット食品の「ベネフィット」に値することがわかるかと思います。

 

 

ベネフィットを中心として説明した方がいいのか!?

 

 

ここまで、「ベネフィット」について説明してきたわけですが、あなたは商品やサービスの「特徴」と「ベネフィット」、どちらを中心に説明した方が、購入率が上がると思いますか?

 

 

もう少し深く考えてみて欲しいのですが、あなたは、

商品自体の良さ(特徴)を説明された方が、購入しようと思うでしょうか?

それとも、

商品を利用することによって得られる効果や変化(ベネフィット)を説明された方が、購入しようと思うでしょうか?

 

 

このように考えた場合、恐らくですが、後者のように説明された方が購入しようと考えるかと思うんですよね。

 

 

なぜなら、基本的に人は、「購入したものを利用することによって、いい効果やいい変化を得て、自分の価値観や感情、気持ちを満たす」ことを目的として購入するからですね。

 

 

 

例えばですが、ダイエット食品Aという商品をB社とC社が販売を行うとなったとします。

 

まずB社では、ダイエット食品Aを以下のように説明していたとします。

B社の説明

 

「ダイエット食品Aは、ビタミン11種類、ミネラル10種類が配合されており、1食当たりのカロリーが54キロカロリー以下です。そして、価格はなんと1900円というかなりお買い得な商品となっています。」

 

一方C社では、ダイエット食品Aを以下のように説明していたとします。

C社の説明

 

「ダイエット食品Aの魅力は何と言っても、利用者満足度No.1の商品であるということです。利用者のほとんどが、異性関係の不満を解消することができ、合コンや婚活などを通して、男性から言い寄られることが多くなったと話されるくらい満足度の高いダイエット食品です。」

 

 

さて、B社とC社は同じダイエット食品Aに関する商品説明を行ったわけですが、説明の内容を見ると、ピックアップしている箇所が全く異なっていることがわかるかと思います。

 

 

B社の方は、「ダイエット食品Aの中に含まれている成分や、価格」に関する説明をしていますが、C社の方は、「すでにダイエット食品Aを利用されている方達の満足度や、ダイエット食品Aを利用した人のその後の生活の変化」について説明をしていますよね。

 

 

では、ここであなたにお聞きしたいのですが、B社とC社、どちらの商品説明の方が魅力的を感じ、実際に商品を購入したくなったでしょうか?・・・・

 

 

恐らくですが、C社の商品説明の方だと思うんですよね。

 

理由

何故なら、C社の方が「ダイエット食品Aのベネフィットに関する説明がされており、ダイエット食品Aを利用することで、自分の生活を良い方向に大きく変化させることができそう」だと感じるからですね。

 

 

もちろん、B社の商品説明も的外れなことを説明しているわけではないので、説明の内容が間違っているわけではありません。

 

しかし、B社の商品説明は、ダイエット食品Aの特徴を説明しているだけであり、商品の特徴というのは、利用したことで得られる変化を具体的に示しているわけではないので、購入者側からすれば、そこまで重要ではないわけです。

 

 

そのためB社とC社、どちらの商品説明の方が、購入者が多くなるのか?というと、C社の方が多くなります

 

 

 

まとめ

このように、商品やサービスの説明をする際には、商品の特徴だけを説明するのではなく、「ベネフィット」についても説明することが大切です。

 

 

そうすることができれば、商品やサービスの購入率も必然的に上がっていくことでしょう。

 

 

「特徴」は「ベネフィット」に変換して説明すべき!

 

前回の記事でも説明をしましたが、人が何かを購入しようとする瞬間というのは、必ず「感情」が大きく揺れ動いているものです。

 

文章が読まれない理由とは?読まれる文章を作るためには「3つのNOT」を意識することが大事!?

 

 

そして、商品やサービスを販売する際の説明としては、特徴を強調して説明するよりも、ベネフィットを強調して説明した方が、相手の感情は明らかに大きく揺れ動いていきます

 

 

そのため、商品やサービスの特徴を説明する場合には極力、商品の特徴をベネフィットに変換するように説明した方がいいと言えます。

 

 

 

例えばですが、先ほど特徴のところで紹介した、「ダイエットをサポートしてくれる成分が48種類含まれています」という内容の特徴ですが・・・

 

この特徴を特徴として説明するのではなく、

 

ダイエットをサポートしてくれる成分が48種類含まれていることにより、あなたの体型はみるみる痩せていき、大勢の素敵な男性から告白されるような体型に変化していきます。

 

といったように、特徴をベネフィットに変換して説明することができれば、相手は具体的に得られる変化や効果をイメージすることができ、自分の感情が満たされている状態を想像できるようになります。

 

 

そして、こうした説明をすることができれば、「自分の感情を満たしたい!」という思いが強くなることから、商品やサービスの購入率は自然と上がっていきます。

 

 

まとめ

このように、商品やサービスを説明する時には、特徴をベネフィットに変換して説明することがポイントになるわけですが、大事なことは、「相手が満たせることは具体的にどんなことなのか?」ということを考えて伝えることです。

 

しっかりと商品やサービスのベネフィットを伝えることができれば、購入率はグッと上がっていくことでしょう

 

 

特徴とベネフィットの区別の仕方について

 

ここまで、特徴とベネフィットについて説明してきました。

 

 

特徴やベネフィットについて、ある程度理解できたという人もいるかと思いますが、中には、

 

商品やサービスの特徴とベネフィット違いがわからない

 

特徴とベネフィットの区別がつかない

 

っという人もいるかと思います。

 

 

しかし、特徴とベネフィットの区別がつかないという時には、以下の文章に当てはめて考えてみると、わかりやすくなるかと思います。

 

特徴

「この商品は◯◯です」

「この商品は◯◯を持っています」

 

ベネフィット

「この商品はあなたを△△にします」

「この商品はあなたを△△にすることができます」

 

 

上記の文章に当てはめて考えてみると、「特徴に当てはまるのか?」それとも、「ベネフィットに当てはまるのか?」ということを把握することができるようになります。

 

 

ですのでもし、特徴とベネフィットのどちらに当てはまるのかがわからなくなった場合には、今回紹介したような方法で考えてみるといいでしょう。

 

 

そうすれば、特徴とベネフィットの違いを抑えながら、上手に使い分けて説明することができるようになるかと思います。

 

 

ベネフィットを活用して購入率を上げたいと思ったら?

 

 

今回は、「商品が持つ特徴とベネフィットに関するお話から、商品の購入率を上げるためのポイント」について、説明しました。

 

 

商品の購入率を上げるためにはまず、「特徴」と「ベネフィット」が、具体的にどう違うのか?を理解できるようになることが大切です。

 

 

今回の記事を一回読んだだけですと、「特徴」と「ベネフィット」の違いや、購入率を上げることができる「ベネフィット」の使い方などが、今ひとつ理解できないかもしれません。

 

 

しかし、今回の記事を何度も読み返したり、世の中に存在すあらゆる商品に当てはめて、自分なりに商品の「特徴」と「ベネフィット」について考えてみることで、理解を深めることができると思います。

 

 

そうすることで、実際に自分が商品やサービスを販売しようとした時に、商品の「特徴」と「ベネフィット」を上手く使い分けながら説明することができ、購入率を高めることができるでしょう。

 

 

もし、コピーライティングのスキルを高めていきたいと考えているのであれば、今回のお話はとても重要ですので、是非理解するようにして下さい。

 

 

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