文章が読まれない理由とは？読まれる文章を作るためには「３つのNOT」を意識することが大事！？

2018/05/30 2018/06/02

どうもtaiseiです。

今回は「読まれる文章を作るためには【３つのNOT】を意識することが大事！？」というテーマで、お話していこうと思います。

文章で商品やサービスを販売していこうとした場合、コピーライティングを意識した上で、文章を作成していくことが大事であると理解している人は多いです。

しかし、コピーライティングを意識して文章を作成したとしても・・・

商品やサービスの購入率が上がらない…。
適当に文章が読まれてしまう…。
そもそも最初から読まれない…。

などといったことに陥ってしまう人は、意外にもたくさんいます。

（確かに、文章で商品やサービスを購入してもらうのは、難しいですよね。）

では、どうして読み手側から文章が読まれないのか？と言いますと・・・

実は、あるポイントを抑えていないから、文章が全く読まれないという事態に陥ってしまうんですよね。

ただ・・・

逆に言えば、そのポイントを抑えながら文章を作成することができれば、読み手側に読まれる文章を作成することができると言えますよね？

そのため、ここからは、「読まれる文章を作るための秘訣」について、お話します。

1 読まれる文章を作成するためのフレームワークとは？
- 1.1 ３つのNOTってどういう意味？
2 ３つのNOTを乗り越えるための対策とは！？
3 ３つのNOT まとめ

読まれる文章を作成するためのフレームワークとは？

前回の記事では、コピーライティングに関する説明をしたかと思いますが・・・

その際に、抽象的な概念から人の心を理解するためのフレームワークがあり、そのフレームワークを抑えることが大事であるとお話したかと思います。

（もしわからない方は、こちらの記事を参照してみてください↓↓）

コピーライティングとは何か！？一般的なライティングとの違いとは？

そして、そのフレームワークというのは、大きく３つあるわけですが、そのうちの１つに・・・

「３つのNOT」というフレームワークがあるんですよね。

３つのNOTってどういう意味？

「３つのNOT」という言葉を聞いて、ピンとくる人もいれば、そうでない人もいると思うので、まずは「３つのNOT」の言葉の意味について、説明したいと思います。

この「３つのNOT」という言葉の意味ですが・・・

「読み手側が抱えている３つの心理的障壁がある」ということを表した言葉になるんですよね。

では、その「３つの心理的障壁」とは一体どんな障壁なのかというと・・・

NOT READ（読まない）
NOT BELIEVE（信じない）
NOT ACT（行動しない）

といった心理的障壁があるということですね。

実際にセールスレターなどのような、商品やサービスを販売するための文章を作成したことがある人は、共感できるかもしれませんが、人間というのは、赤の他人が書いた文章に対して、思った以上に読まないですし、信じようともせず、読んで行動に移そうともしないものなんですね。

ですので、もしあなたが今後、コピーライティングスキルを活かして文章を作成し、商品やサービスを販売していこうと考えているのであれば・・・

３つの心理的障壁（NOT READ（読まない）、NOT BELIEVE（信じない）、NOT ACT（行動しない））を乗り越えられる文章を作成するように意識しなければなりません。

注意

※仮に、３つの心理的障壁を乗り越えることができなければ、読み手側が商品やサービスを購入することはもちろん、文章をしっかりと読むこともないですので。

３つの心理的障壁を意識して文章を作成している人と、作成していない人とでは、商品やサービスの成約率に大きな差が生まれますので、是非注意してください。

３つのNOTを乗り越えるための対策とは！？

さて、ここまで「３つのNOT」という言葉について、詳しくお話していきましたが、話をまとめますと、コピーライティングスキルを活かして、商品やサービスを販売していこうとなった場合・・・

読み手側に文章を読ませる
読み手側を信じさせる
読み手側を行動させる

といったことができれば、商品やサービスを購入してもらうことができるわけですね。

しかし・・・

いざ、「３つのNOT」を意識して文章を作成しようとしたとしても、「具体的にどう文章を書いていけばいいんだろう？」っと、あなたは疑問を抱くかと思います。

そのため、ここからは、「読み手側に文章を読んでもらうための対策、読み手側に文章の内容を信じてもらうための対策、読み手側を行動させるための対策」について、それぞれ説明していこうと思います。

読み手側に文章を読んでもらうための対策（NOT READの対策）

まずは、NOT READ（読み手側に文章を読んでもらうため）の対策からいきます。

先ほどもお話したように、人間というのは、「他人が書いた文章をしっかりと読む」ということはほとんどしないです。

特に、見出しや書き出しの部分で、人はその後の文章を読むか読まないかを、瞬時に判断する傾向があるんですよね。

そのため、読み手側に文書を読ませるための対策としては・・・

見出しや書き出しの部分を、「パッと見（0.1秒）」で、興味を惹きつける必要があるわけですね。

そして、ここで注意したいことは、「パッと見（0.1秒）」というところです。

なぜかというと、「パッと見（0.1秒）」で、読み手側の興味を惹きつける必要があるということは・・・

読み手側が書き出しの文章や見出しをしっかりと読むことなく、その後の文章を読むか？それとも読まないか？を判断しているということになるからですね。

つまり、見出しや書き出しの文章を作成していく場合、インパクトのある見せ方を意識することが大切だということが言えます。

ちなみにですが、インパクトのある見せ方というのは、何も文章の中身をインパクトのあるものにしなければならないというわけではありません。

例えばですが・・・

一番最初の文字の色や大きさを変えてみる
文字の書式やデザインを変えてみる

などをすれば、インパクトのある見せ方ができますよね？

このように、人というのは、他人が書いた文章をしっかりと読もうとはせず、パッと見で判断する傾向がありますので、読み手側に文章を読んでもらうためにも、まずは見出しや書き始めの部分には注意しましょう。

それから、出だしの文章のところで、読み手側に興味を持ってもらえたとしたとしも・・・

その後の文章に興味性がなければ、結局、読んでもらうことえなくなってしまいます。

では、「どのような点に注意して文章を作成していけばいいのか？」というと、以下のような点に注意して文章を作成することですね。

結論を先に出すような文書構成にする

映画や小説なんかでは、最後の展開、つまり物語の結論を最後にみせて、興味を惹きつけているわけですが、どうして結論を後に出しても興味を惹きつけることができるのか？というと・・・

閲覧している側が、自らの意思で映画や小説を見ることを選択しているからですよね。

しかし、商品やサービスを販売するような文章を、いきなり読み手側に見せた場合、商品やサービスに対して、すぐに興味を示してくれる可能性は、かなり低いですよね？

ですので、興味がない段階で、商品やサービスをセールスする文章を読ませる場合、必ず結論を先に出して、興味性を惹きつけることが大切になります。

結論を先に出すことで、読み手側からすれば興味がそそられ、読み進めずにはいられない状態になるので、最終的に文章を読んでもらえるようになるわけです。

つまらない内容の文章にしない

つまらない内容の文章というと、少しイメージがしづらいかもしれませんが・・・

要するに「オチ」のない文章を作成してはならないということですね。

コピーライティングスキルを活かして、文章を作成していくとなった時に、多くの人は、商品やサービスの特徴をダラダラと書いてしまいがちなのですが・・・

商品やサービスの特徴を示されたからといって、読み手側からすれば、「それで？」「だから何？」みたいに思うわけなんですよね。

どんな人もそうだと思いますが、基本的に人は、「自分の損得」ばかりが頭にあります。

そのため、商品やサービスの特徴や内容が、自分と無関係のものであれば、「つまらない」あるいは、「退屈だ」っと思ってしまうわけですね。

ですので、商品やサービスを販売するための文章を作成していく際には、必ず「商品やサービスが読み手側と関係のあるもの」であることを伝えよういう意識を持って、文章を作成していきましょう！

そうすれば、読み手側から「つまらない文章」と思われなくなるので。

質問を投げかけるような文章を入れる

日常生活において、人は誰しもが、誰かから質問、あるいは問いかけをされた場合、必ずその質問や問いかけに耳を傾けようとしますが・・・・

このことは、日常生活だけでなく、文章においても言えることなんですよね。

ですので、商品やサービスを販売する文章を作成する際には、できるだけ「質問文」を入れることを意識しましょう！

「質問文」がたくさん入った文章であれば、文章を読んでいる側からすれば、自然と文章の内容を理解しようとします。

そうすることで、読み手側に文章を読んでもらえるようになります。

読み手側にとって、ベネフィット（利益）となる情報を盛り込んで訴えかける

先ほど、「つまらない文章にならないように、文章を作成することが大切である」っということをお話しましたが、商品やサービスが自分と無関係のものであれば、読み手側は「つまらない」と感じてしまいます。

ですので、販売する商品やサービスが、読み手側と関係のあるものであることを伝えるためにも・・・

商品やサービスを購入することで得られる、読み手側のベネフィット（利益）を伝える必要があります。

読み手側のベネフィットを伝えることで、読み手側は「この商品を買えば、自分はこういったメリットを得ることができるのか！」っと思うわけです。

つまり、商品やサービスが自分と関係のあるものであると感じるわけですね。

このように、読み手側のベネフィット（利益）をしっかりと伝えられる文章を作成することができれば、興味を持ってもらえるようになります。

フックの構成要素を利用する

フックの構成要素を簡単に説明しますと・・・

「人が文章を読んでいく時に、頭の中に引っかかりやすい文章内容だったり言葉があり、そういった要素が存在する」ということを意味しています。

そして、フックを構成する要素というのは、大きく分けて３つ存在するんですよね。

その３つの要素というのは・・・

USP（独自性のある強み）
Curiosity（興味性）
Benefit（読み手の利益）

の３つになります。

この３つの要素が含まれている文章だったり、言葉というのは、人の頭に残りやすいです。

つまり、そういった文章を作成したり、言葉を使っていくことで、読み手側の興味を引きつけることができる可能性が高くなるわけですね。

ですので、商品やサービスを販売する文章を作成する際には、フックの構成要素を抑えた文章や言葉を利用するように意識しましょう！

以上のことを抑えることができれば、読み手側に興味を持ってもらえるようになり、NOT READ（読まない）を超えることができるかと思います。

読み手側に文章の内容を信じてもらうための対策（NOT BELIEVEの対策）

それでは次に、NOT BELIEVE（読み手側に文章の内容を信じてもらうため）の対策についてです。

読み手側に興味性を持たせることができて、「ようやく文章を読んでもらえるようになったー！」っと安心したいところではありますが・・・

文章を読んでもらえるようになったからといっても、そのまま商品やサービスを購入してくれる人は少ないんですよね。

ではなぜ、「文章を読んでもらえるようになったのに、商品やサービスの購入に移らないのか？」というと・・・

読み手側が基本的に、「文章の内容を信じない」からなんですね。

例えばですが、文章中に「このダイエットサプリを飲み続けていれば、１ヶ月で３キロ痩せます」っといった内容が記載されていた場合、あなたはすぐに文章の内容を信じますでしょうか？・・・

恐らくですが、「いや、嘘だろう」「痩せたとしても、１キロくらいだろう」などと思って、文章の内容をそのまま信じようとはしないですよね？

このように、人間というのは、他人が書いた文章の内容を簡単に信じようとはしないわけですね。

そのため、読み手側に文章が読まれるようになったら、次に文章の内容を信じてもらうための対策を考える必要があります。

しかし・・・

「一体どうすれば、読み手側に文章の内容を信じてもらえるようになるの？」っと疑問に思うところだと思います。

そのため、ここからは、「文章の内容を信じてもらうための具体的な対策方法」を紹介したいと思います。

BDFリサーチを行う

BDFリサーチというのは・・・

見込み顧客の「Belief（信念）、Desire（欲求）、Feeling（感じていること）」をリサーチすることを意味しています。

ではなぜ、このBDFリサーチを行う必要があるのか？と言いますと、それは・・・

商品やサービスを販売する文章の中身が、購入を押し付けたり、売り込みをかけるような文章にならないようにするためだからです。

あなたもそうだと思いますが、基本的に人というのは、誰かから商品やサービスの購入を押し付けられたりすれば、「その商品を購入して大丈夫なのかな？」っと不審に思うわけですね。

ですので、商品やサービスを販売する文章を作成していく時には、必ず「読み手側が売り込まれていると感じない文章」を作成する必要があります。

そして、ここでお話しているBDFリサーチを行うことで、「売り込まれていると感じない文章」を作成することができます！

ではなぜ、BDFリサーチを行うことで、「売り込まれていると感じない文章」を作成することができるのか？と言いますと・・・

読み手側の「Belief（信念）、Desire（欲求）、Feeling（感じていること）」を理解することで、「読み手側が自らの意識で購入したい」と思わせられる文章構成を把握することができるからですね。

「読み手側が自らの意思で購入したいと思うような文章」というのは、「売り込みをかけている文章」ではないですよね？

ですので、売り込みをかけていると感じさせないようにするためにも、BDFリサーチを行うことは重要です。

それがしっかりとできれば、読み手側に信じてもらえるような文章を作成できるようになりますので。

読み手側の共感を得ることを意識して書く

共感というのは、人間の感情にある１つにあたるわけですが・・・

実は「信頼」を得るという点において、「共感」というのはとても重要な要素になってくるんですよね。

ではなぜ、「共感」という要素が重要になってくるのかというと・・・

相手から共感してもらえることで、相手は自分に対して「仲間意識」を抱くようになるからですね。

普段の日常生活に当てはめて考えて欲しいのですが、自分と友達になっている人に対しては、「仲間意識」のようなものを持っていますよね？

そして、そんな「仲間意識」を持っている友達に対して、「信頼出来ない人」ってまずいないですよね？

さて、話を元に戻しますと、商品やサービスを購入してもらうためには、読み手側に信頼してもらう必要があるわけですが・・・

つまりは、読み手側とこちら側で共感できることを、文章中に盛り込むことができれば、信頼してもらえる確率が高くなるわけです。

ですので、文章を作成する際には、読み手側の共感を得られそうなことにフォーカスして、書いてみるといいですね＾＾

専門性の高い説明を文章中に入れる

社会心理学によりますと、人から信用、あるいは信頼されるには・・・

「自分にはその分野における【専門知識】があって、【信頼性】がある」ということを伝える必要があるそうです。

そのため、商品やサービスを販売する文章を作成する際には、文章を書いている側に、「専門的な知識があって、正直で偏見がない」ということを伝えるようなイメージで、作成する必要があります。

【専門知識】に関しては、とにかく読み手側が価値を感じるような情報を提供してあげることを意識し、【信頼性】に関しては、こちら側が利益を得るために商品やサービスを販売しているわけではないという、意図のなさを意識して書いていきましょう。

そうすれば、読み手側が文章の内容に対して、信頼をおくようになります。

権威性や社会的証明のあるものを利用する

商品やサービスを文章で販売しようとした場合に、「どうしても自分の力だけでは、商品やサービスの良さを伝えることはできない」っということもあるかと思います。

しかし・・・

だからといって、文章で商品やサービスを販売することができないのか？と言われると、そんなことはないわけですね。

では、自分の力だけでは、商品やサービスの良さを伝えるためはどうしたらいいのか？というと・・・

他人の「権威性」や、世間一般で認知されている「社会的証明」を利用するということです。

【権威性】であれば、例えばですが、誰もが知る有名人だったり、著名人などの発言を借りる。
【社会的証明】であれば、例えばですが、有名な書籍だったり、正式に公表されているデータなどを借りる。

といった感じですね。

読み手側に対して、「権威性」のある文章を作成することができれば、文章の内容を盲信してくれる可能性が高くなりますし、「社会的証明」のある文章を作成することができれば、自然と文章の内容を納得してくれる可能性が高くなります。

そうすれば、文章の内容を信じてもらえるようになり、商品やサービスを購入してくれる確率も高くなると言えます。

デメリットとメリットの両方を開示する

商品やサービスを販売していく際に、多くの人はメリットだけを相手に伝え、デメリットに関しては、極力伝えないようにします。

しかし・・・

実は、商品やサービスのメリットだけでなく、デメリットもしっかりと伝えることで、読み手側の信頼を得ることができるんですよね。

例えばですが、

「この商品は、値段も安いし、機能性もいいし、安全性も保証できるしetc…」っと紹介されている商品Aと、

「この商品は、値段は高いけれども、機能性は抜群にいいし、安全性も確実に保証できる」っと紹介されている商品Bがあった場合、

どちらの商品の方が、信頼できそうでしょうか？

もちろん、どうしてもお金がない状態だから、仕方なく商品Aを購入する人もいるかと思います。

しかし、「信頼」という部分で考えた場合、商品Bの方が、デメリットを開示しているので、嘘偽りなく紹介されていると感じ、信頼できそうですよね？

このように、読み手側がそもそも商品やサービスに対して、信頼していない段階であれば、メリットだけでなく、デメリットをしっかりと開示することが大切です。

デメリットを開示してしまえば、商品の購入率が下がってしまうように思えてしまいがちですが、実際はそこまで下がることはありません。

むしろ、メリットばかりを並べて、読み手側の信頼を得ることができないことの方が、商品の購入率を大きく下げることになると言えるので、注意して作成しましょう。

以上のことを抑えることができれば、読み手側に文章の内容を信じてもらうことができるようになって、NOT BELIEVE（信じない）を超えることができるかと思います。

読み手側に行動してもらうための対策（NOT ACTの対策）

それでは最後に、NOT ACT（相手を行動させるための対策）について、お話します。

コピーライティングスキルを活かしたことによって、読み手側に興味を持ってもらい、文章の内容を信じさせることができれば、「これでやっと商品やサービスが購入される！」っと思いたくなりますよね？

しかし・・・

実は、文章の内容に興味を持ってもらい、信じてもらえたとしても、商品やサービスが購入されるとは限らないんですよね…。

では、そこまで達成できているのに、なぜ商品やサービスが購入されないのか？と言いますと、それは・・・

人間というのは、思った以上に行動しない生き物だからですね。

例えば、ダイエットサプリ商品をコピーライティングを活かした文章で販売していくとなった時に、読み手側が文章を読んで、そのダイエットサプリ商品の良さを理解したとします。

で、こういった状況であることを販売する側が知れば、「読み手側がダイエットサプリ商品を購入するだろう」っと思うわけですが、この時の読み手側の心情としては・・・

商品の良さはわかったけど、今はお金がないからな〜
購入する手間がめんどくさいから、後でいいかな〜
今絶対に必要ってわけでもないよな〜

などといったことを思っているわけですね。

そして、そういったことを思った人の多くは、次の日になって、ダイエットサプリの商品が販売されていたことを忘れる確率が高いです。

ですので、このことから言えることは・・・

「読み手側に対して、すぐにでも商品を購入したいと思わせる対策を、行う必要がある」ということです。

ただ、こういった話をしますと、「すぐにでも商品を購入したいと思わせることって、できるものなのかな〜」っと感じる人は多いかと思います。

そのため、ここからは、「読み手側が商品やサービスを購入したいと思い、すぐに行動させるための具体的な方法」について、紹介したいと思います。

被験者や体験者のビフォーアフターをみせる

読み手側が商品やサービスの購入に至らない、一番の原因は・・・

「商品やサービスを購入することによって、自分がどのように変化するのか？を具体的にイメージすることができないから」です。

そのため、読み手側に商品やサービスを購入してもらえるようにするためには・・・

「商品やサービスを購入した人達が、実際にどう変化していったのか？」っを伝える必要があるわけですね。

例えばですが、Aさんがとあるダイエット器具を購入したとします。

そして、購入したAさんは、毎日購入したダイエット器具を使用してダイエットをしていったわけですが・・・

１ヶ月後には、なんと３キロも痩せていたとします。

さて、上記はAさんにまつわるお話しだったわけですが、この話をダイエットを始めたいと考えていたBさんに伝えたら、どうなると思いますか？・・・

おそらくですが、BさんはAさんが購入したダイエット器具に興味を持ち、最終的に購入しようと考えると思えますよね。

なぜかというと、Bさんは、ダイエット器具を購入したことによって痩せたAさんのことを想像し、自分にも当てはめて想像するからです。

このように、読み手側は「商品を購入した人が、実際のどのような変化をしたのか？」というところを、かなり気にします。

ですので、商品やサービスを販売する文章を作成する際には必ず、商品やサービスを購入した後のビフォーアフターをイメージさせることを意識して、文章を作成していきましょう！

「購入する＝支出」ではないことを示す

人というのは、「できるだけお金を出したくない、支払いたくない」と思う性質があり、「商品やサービスを購入すること＝お金がなくなる」っと感じる生き物です。

ですので、例え商品やサービスの良さを理解したとしても、お金を失ってまで購入しようと思えないことが多いわけですね。

では、どうすれば「お金が減ってもいいから、商品やサービスを購入したい」っと思うようになるのか？っと言いますと・・・

「目に見える支出が実際には支出ではない」ということを伝えることです。

どういうことかというと、例えばですが、

「あなたがこの商品を１０００円で購入すれば、その時は１０００円失ったと感じるかもしれない。だけど、この商品を購入したことで、あなたの元に毎月１０００円入ってくるようになるんだよね」

と言われた場合。

もちろん怪しい話に聞こえはしますが、仮にこれが本当の話であれば、あなたは商品を購入しようと思いますよね？

なぜなら、自分で購入した商品が支出であると思わないですし、購入したものが実質的に無料であり、支払った以上のお金が入ってくるという、得した気分になるからです。

このように、「読み手側が商品を購入するにあたって、支出にならず、むしろプラスとなって自分に返ってくる」というニュアンスを、文章の中で伝えることができれば、読み手側は商品を購入しようとします。

ですので、商品やサービスを販売する文章を作成していく際には、「購入する＝支出」ではないということを、読み手側に伝えるようなイメージで書くといいかと思います。

相手の「ウォンツ（欲しい）」に訴えかける

「人が商品やサービスを購入するのは、【必要性】を感じるから」っと思っている人がいるかもしれませんが、実は商品やサービスを購入するのは、必要性を感じるからではないんですよね。

もちろん、必要性を感じたことによって、商品やサービスを購入することもあるでしょうが、必要性を強く感じて購入した場合のほとんどは、「仕方なく」という、マイナス的な気持ちで購入しているわけです。

しかし、人が意欲的に商品やサービスを購入する時というのは・・・

「欲しい（ウォンツ）」という動機で購入することがほとんどです。

ですので、商品やサービスを販売する文章を作成していく際には、「販売する商品やサービスが欲しい！」っと思わせるような文章をイメージすることが大切です。

また、人が何かを「欲しい」っと強く思う時というのは・・・

何かを得たい（利益追及）
何かを失いたくない（損失回避）

のどちらか、あるいは両方を、強く感じているからなんですよね。

そのため、「相手が得たいと思う気持ち」、「相手が失いたくないと思う気持ち」の２つを汲み取った上で、欲求に対して訴求する文章内容にしていくことを意識できるといいですね。

感情の振れ幅を大きくする

コピーライティングスキルを活かして、商品やサービスを販売するための文章を作成していくと、気づけることではありますが、実は、人が商品やサービスを購入しようとしている時というのは、かなり感情が動いているんですよね。

そして、感情の振れ幅が大きければ大きいほど、人は商品やサービスを購入しようと行動に移します。

ですので、商品やサービスを販売する文章を作成していく際には、読み手側の感情の振れ幅を大きく動かすような内容にしていくことを意識するといいです。

また、人の感情を大きく揺れ動かすためには、「得をする話」と「損をする話」の両方を上手く利用することが大切です。

例えばですが、あるダイエット商品を文章で販売することになったとして、このような構成で作成していったとします。

「このダイエット商品を購入すれば、１ヶ月以内に３キロ痩せることができます。しかし、残念なことに、このダイエット商品は２０個しかありません。そして、このダイエット商品は、なんと痩せるだけでなく、健康的な体にもなることができるんですよね。ただ、このダイエット商品は、２０個全て完売しますと、もう２度と購入することができない商品になっています…。」

あくまで例えですので、少し雑な例にはなってしまいましたが、魅力的な商品にみえますよね？

ではなぜ、この商品が魅力的な商品にみえるのか？を説明しますと・・・

文章の構成が「得する話」→「損する話」→「得する話」→「損する話」…、といった構成になっているからです。

つまり、商品の説明文を読んでいく中で、常に感情を揺れ動かされている状態になっているというわけですね。

このように、感情が大きく動くような文章構成で作成することで、人は無意識のうちに、商品やサービスに対して魅力を感じるようになりますので、是非意識してみてください。

GDTフォーミュラを利用する

GDTフォーミュラというのは、人の欲求を９つに分けて、「G」、「D」、「T」の３つにそれぞれ分けていったものですね。

「G」、「D」、「T」の３つについてですが、以下のような意味が含められています。

「G」・・・Goal（目標）
「D」・・・Desaire（欲望）
「T」・・・Teaser（焦らす）

そして、「Goal」、「Desaire」、「Teaser」の３つの中には、さらに、以下の３つの要素が含まれているんですよね。

「Goal」・・・Time（時間）、Effort（努力）、Money（お金）

「Desaire」・・・Greed（強欲）、Lust（色欲）、Comfort（快適）

「Teaser」・・・Curiosity（興味）、Scarcity（希少）、Controversy（反社会的、挑発的）

このように、さらに細かく分類することで、人の欲求というのは、９つ存在するわけですね。

そして先ほど、「人の欲求に訴求するような文章を作成することで、人の感情は大きく揺れ動き、結果的に商品やサービスを購入してもらえるようになる」っとお話したわけですが・・・

つまり、GDTフォーミュラをしっかりと理解することができれば、人がどんな欲求を抱いているのか？を把握することができるので、「読み手側の感情を大きく動かすような文章」を作成することができるわけですね。

ですので、商品やサービスを販売する文章を作成していく際には、GDTフォーミュラを意識しながら、文章を作成するようにしましょう！

緊急性（希少性）を読み手側に感じさせる

これは、先ほどお話した、GDTフォーミュラのうちの１つ、Scarcity（希少）に関するお話ではありますが、人は販売されている商品やサービスに対して、「時間的な希少性」だったり、「数的な希少性」を強く感じた瞬間、購入したいという欲が強くなるんですよね。

例えばですが、とある健康食品が、セールスレター内で販売されていたとしました。

セールスレターには、淡々と商品の良さだったり、魅力的な商品であるということが説明されていたわけですが、その内容で健康食品をすぐに買いたいとは、思いにくいですよね？

しかし・・・

セールスレターの最後の方に、「ただし、購入できる期間は、セールスレターを見てから２４時間以内です！」、「ただし、２０個限定販売ですので、完売され次第、販売を終了にします！」

などといったことが、書かれてあった場合はどうでしょうか？

商品の内容の良し悪しは二の次で、購入してみたくなりますよね？

このように、商品に対して希少性だったり、緊急性を感じると、人は商品やサービスを購入したくなるわけですが、その理由は、多くの人が、できるだけ後悔したくないと思う生き物だからですね。

ですので、商品やサービスを販売する文章を作成していく際には、必ず、「時間的な希少性」、「数的な希少性」を盛り込むようにして、文章を作成するようにしましょう！

そうすれば、読み手側は「早く商品を購入しなければ！」っと思うようになり、緊急性を感じて、商品を素早く購入しようとするでしょう。

以上のことを抑えることができれば、読み手側に行動してもらえるようになり、NOT ACT（行動しない）を超えることができるかと思います。

３つのNOT まとめ

いかがでしたでしょうか？

今回は、「コピーライティングスキルを活かして、商品やサービスを販売するための文章を作成したとしても、基本的に、読み手側に興味を持たれない、信じてもらえない、行動してもらえない」ということをお伝えしました。

ただ、こういった事実があるからといって、悲観する必要はないです。

なぜなら、この事実があなただけに当てはまることではないですし、あなたが「３つのNOT」を意識して、文章を作成することができれば、他の販売者よりも、たくさんの商品やサービスを販売することができるようになります。そうなれば、他の販売者よりも圧倒的に差をつけることができますし、どんな商品やサービスも、対面でセールスすることなく、文章で販売することができるということになるわけです。

もし、あなたがコピーライティングスキルをもっと高めていきたいと思うのであれば、今回お話した「３つのNOT」はしっかりと押さえましょう。

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